【提言ニッポン】松井証券社長　松井道夫氏　団塊世代に期待　

　−−１０年前に始めた日本初のインターネット株式取引により一躍、社名が知れ渡った

　「松井証券は日本初のインターネット専業証券といわれるが、社名が知られるようになったのはインターネット取引を始めたことよりも、外交セールスを廃止したことがきっかけだ。バブル経済崩壊後の９０年代初めに、外交セールスを廃止してコールセンターで売買の注文を受けるようにした。セールスをやめたのは、セールスを望まない顧客がいると思ったからだ。社内では猛反対にあい、顧客を連れて辞めていった営業マンもいたが、顧客には好評で、セールスを望まない個人投資家が次々と当社に口座を開いてくれるようになった」

　−−外交セールスの否定がインターネット取引に発展した？

　「橋本内閣による日本版金融ビッグバンの推進により、平成１１年１０月に株式の売買にかかる委託手数料が完全に自由化された。それまで証券会社は現在の登録制ではなく免許制で、同じ商品を同じ手数料で販売していた。だが、手数料が自由化されれば、価格競争になる。そうなると（最大手の）野村証券と同じことをしていては、勝てるわけがない。そこで、９８年５月にインターネット取引を開始するとともに、完全自由化に先立ち、９９年５月に手数料を４分の１に引き下げると発表した。これは、売買執行サービスと投資助言サービスに分けたうえで、助言サービスを省くというもので、単なる安売りとは哲学が違う」

　−−その後、インターネット取引が急増した

　「とくに、ここ４、５年の間に個人の株式売買代金に占めるインターネット取引の割合が増え、業界全体では９割ほどに上っている。その背景にはデイトレーダーの影響がある。オンライン証券の手数料競争は手数料率を低下させ、手数料率の低下は１日に何度も取引するデイトレーダーを生み出した。それまでには全くいなかった層だ。このデイトレーダーに加えて、もっと普通の個人が幅広くインターネット株式取引に参加してくれることが望ましい。特に、当社の顧客を分析すると５０代、６０代は数が少ないが、売買代金は多い。団塊の世代の退職に伴い、インターネット取引が広がると期待できる」

　−−個人金融資産に占める株式の割合も上昇する

　「いうまでもなく、直接金融市場が拡大し、企業に必要な資金が行き渡る仕組みが国民経済的にみても重要だ。インターネット株式取引は、手数料引き下げ競争が終わり、消費者に新しい価値をいかに提供するかという段階に入っている。『新しいことに挑戦するのは、抵抗があるから面白い』という気構えで、（１０年後の）創業１００周年に向け、専門性を発揮しながら前進したい」

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《まつい・みちお》　一橋大学経済学部卒。昭和５１年日本郵船入社。６２年松井証券入社。常務を経て平成７年６月から現職。５５歳。長野県出身。