【直球緩球】コーセーの小林一俊社長　営業資源をメリハリ投入 (1/2ページ)

　−−平成１９年３月期は減収減益となった

　「ドラッグストアやホームセンターなどの流通で、効率化への取り組みに遅れた。こうしたチェーン店とは組織本部との交渉だけで終わってしまい、各店舗の実態が見えていなかった。必要以上の商品を送り込み、スペースが豊富な地方の店では陳列棚ばかり増え、結局は大量の返品につながってしまった」

　−−何が問題だった

　「百貨店や総合スーパーでは、すでにある“陣地”に自社製品を置いてきたが、そうした商習慣から抜けられなかった。ドラッグストアなどでは、自分から売り場を取りにいかねばならない。社長に就任してから４カ月間、全国行脚を重ね、取引先の店長さんから『やっとやる気になったね』と、いわれることもあった」

　−−収益改善策は

　「営業資源の投入にメリハリをつけ、全国に約２万４０００店ある取引店を数年かけて３分の２程度に絞り込む。営業マンや試供品をより効果があるところに回す。そのほかは、コールセンターなどで対応できる。来春に公表する新３カ年計画に、柱の一つとして盛り込む」